销售与客户

销售

销售要有四心:

  自信心--去面对巨大的困难;

  企图心--去争取渺小的机会;

  忠诚心--真正服务于公司,客户;

  宽容心--去保持良好的人际关系.

了解产品:

  产品情况,宣传知识,促销手段,售后服务,其它信息.

  股权性质,注册资金,组织体系,有几种销售渠道,销售队伍,物流运输能力,经销品牌,收入来源,销售额,额度净利润,交易方式和销售支持等.

  对客户熟悉就是对市场机遇的把握,这是专业销售人员最重要的资源,要充分利用亲戚,朋友,同学.

  拜访客户前:要做好对于客户的选择,选择客户的原则是:要有需求,有购买力,有决定交易的权利,符合公司交易条件,拜访难易度适宜.

  进入客户大门前应该问自己几个问题:我应该向客户推销什么?我应使用什么推销工具和资料?我向客户推销的产品是否符合客户的利益?

  拜访客户时:我是专业的销售人员,我是客户最好的朋友,我是最佳的咨询顾问.



关于客户

  据统计超过8%的销售是在客户连说5个"不"之后才成功的.客户对感兴趣的产品才发表异议,不感兴趣的人会漠不关心,置之不理.

  再次拜访的提议:向客户介绍公司的新销售政策,新的产品,新的宣传资料,介绍公司的领导.

  失败可以增强你的随能力,促你成熟,也增强你对成功的渴望去推销产品,还要推销自己,客户不拒绝你才怪.作为销售人员至少要从客户拒绝中学到两件事:

  在失败中自我成长,一时的逆境远比顺境对人更加有利,失败可以增强承受力,让你变得成熟,加强对成功的渴望.

  在失败中发掘需求,拒绝可以发掘销售需求.

  销售中常见的几种异议:

  价格异议--客户总以为产品价格高于他的期望价格是重要因素,产品品质更是关键,销售员要相信自己的产品,物有所值或物超所值.

  利益异议--客户担心利润低,赚不到钱,销售员要讲明利润受原料成本制约,但我们有强大的市场支持,有庞大的消费群体支持,利润仍然可以保证,年终反利也是很可观的.

  产品异议--客户对产品质量设计包装等产生的异议,销售员应对的策略是强调其严格的检验认证以及设计的精心和市场趋势.



谈判

  既要对方同意,又要满足自我需求的一种沟通方式.注意:收集资料,做好准备,能顾及直接或间接的需要目的.

  促成胜利:

  客户并不都是主动的;

  客户并不知道什么时候应该购买,销售人员应及时向客户提出购买建议,交易的促成.

  遇到主动型客户,销售人员只起到辅助作用,把合同定单交到他们手里,准备回答他们的问题;

  被动型客户,希望我们帮他处理一切事情细节;

  犹豫型,看准时机,及时提出签约条件,快速成交;

      要耐心,强迫说服,打消犹豫心理,当客户犹豫的时候要问,您还有什么不明白,我给您解释一下.

      诱导,诱导他下决心,现在定货正享受优惠条件的时候,机会难得.

  签约时避免:手足无措,得意忘形,拖延逗留,签约后转变态度.

  结款方式:

      畅销产品不放帐,知名品牌不放帐,对专门做批发市场,可以快速将资金收回的客户不放帐,如是老客户少量多定,给中间商佣金,折扣,交易奖励.

  销售人员不但要达成交易,还要回避风险.

  拿到订单后一定要给客户打个电话表示感谢.

  将相关单据交给主管人签字,使其生效,到财务部门登记货款情况,填写客户资料.

  安排发货,电话通知客户,如出现特殊情况,及时与客户取得联系协商解决办法.



  68%的情况是客户因为对销售人员不能销售与其及时沟通而终止合同,还有14%的情况才是因为客户对不履约情况十分不满而提出解除合同.


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